如何打造一支高競爭力的銷售團隊?

發布時間:2018.11.15 15:27作者:大企培訓

辛辛苦苦開發了產品,而且產品確實還不錯。你希望有個得力的銷售團隊把產品銷售出去,實現價值。但是什么人才是好銷售?如何推動他們的業績?會不會到頭來幾個月過去了他們非但沒帶來業績,還成了給產品指手畫腳的人,把你公司搞得一團糟。那怎樣才能帶好銷售團隊呢?我把它分成四個關鍵點:魂道術器。魂,更多是講為什么;道,講是什么;術和器,告訴你怎么做。只有魂道術器的結合,才能打造出一支好的王牌團隊和地推部隊來。那具體怎么用好魂道術器呢?我從三個模塊來講:第一個叫王牌軍魂,第二個叫王牌鍛造,第三個叫王牌管控。


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一、王牌軍魂

1經營重心

如果你知道你去往何方,全世界都會為你讓路。一家公司只有聚焦核心資源,才能作出重點突破,這樣企業才會擁有一個好的未來。對于很多企業來講,最重要的是找到企業的經營重心和重點突破點。


2組織體能

企業達不到目標績效的關鍵是什么?除了外部因素外,企業內部有兩個很重要的關鍵因素:一個是組織體能不夠,一個是資源不到位。想達到績效,不是給大家下達更高的目標,更大的壓力,而是在于怎么去提升組織體能。組織體能的核心在三個關鍵部分:



第一個是優秀員工。也就是業績和績效≥人均產能的這部分員工。第二個是管理骨干。也就是你公司有多少又紅又專的人。管理骨干不僅限于是管理者,有可能是優秀的業務人員。他們的特點是:專業能力強,業績好,能身體力行公司核心文化價值觀。第三個是管理水平。管理水平我把它提煉成四個關鍵點:機制、制度、流程、文化。詳細的可以看我的這篇文章《骨干員工激情不在,沒有動力開發市場,怎么辦?》

3高層管理

企業不是老板做大的,而是管理者,尤其是高層管理者。很多企業的問題就在于高層管理者的問題。高層應該具備的特質有哪些呢?關鍵點是什么?什么樣的人才能做高層?這些都要搞清楚。

4精神修煉

真正決定一個人和企業長遠發展的關鍵在于精神追求。老板與高層以及管理者對事業始終如一的追求,是企業持續發展、基業長青的關鍵。為什么很多企業到達一定規模就碰到天花板,上不去了,是因為沒有太高的追求了,尤其是老板和高層管理者。所以說在打造團隊的過程中,一定要有不斷向前的精神修煉。

5營銷制度

制度決定生死,分配決定活力。營銷制度和政策是激發業務人員的關鍵源動力。企業在初創期,用人策略更多的是要選人,選出符合公司現階段發展的合適的人。企業在發展期,用人策略一定是留人了。企業在成熟期,一定要加強員工的培訓,讓員工的知識結構和技能跟上企業發展的步伐。同時企業要追隨外部環境趨勢。所以這個時候要以訓練和培訓為主。當然在制定營銷制度的時候,要遵循幾個非常重要的原則:比如說財務原則,公平原則,激勵原則等。

6業務生態鏈

公司與公司之間的競爭不光是產品與服務的競爭,更是業務生態鏈的競爭。華為如果不做手機的話,整個企業規模也不會像現在這樣。華為最早是做通信設備的,現在也開始發展芯片業務。它通過業務生態鏈的延伸,不斷擴大營業規模,從而加強了競爭力。我們都知道海底撈是做火鍋的,但海底撈還有很多種業務,包括它的供應鏈,物流管理,餐飲等等,這就是業務生態鏈。打造多維度業務生態鏈是企業自我突破的必由之路。


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二、王牌鍛造

1招聘系統

很多企業招人的人就不對,什么樣的人才會吸引什么樣的人才,所以招聘者也要選擇好。同時招的人對不對?把人招對了,未來的管理成本和培訓成本就會比較低。員工從不會到會,從不愿意到愿意,往往是公司成本最高的時候,這個周期大約是在一年之內。一般員工在一年之后才會進入獨立期,給公司真正創造績效。但我們研究發現,員工在一年之內的離職率達到了78%。所以這一年之內,我們應該怎樣留存新員工?每個節點的干預和管理動作有哪些?就變得尤為重要了。

2業務訓練

優秀的業務人員是被訓練出來的,沒有經過訓練的業務人員是公司最高的成本。業務人員培訓的重點有哪些?不是簡單地激勵一下士氣就可以了。還要有產品知識培訓,業務流程培訓,專業能力培訓以及行業知識培訓等。同時,一線員工和管理者以及高層的勝任能力模型是不一樣的。我們不能用培養高層的方式來培養一線員工,也不能通過培養一線員工的方式來培養高層。隨著角色的調整,每個梯隊的員工應該給予不同的訓練和培訓。


3文化導入

正如之前講到的:制度是讓人達到最低標準,文化是引領人達到最高標準。文化是軟的,制度是硬的,軟硬兼施才能把管理推到極致。在一些營銷團隊里,為什么有些業務人員對競賽不敏感,對獎勵不敏感,對考核沒有榮辱感,對團隊沒有責任感呢?根本的原因就在于沒有植入這種營銷文化。當文化沒有具備意識形態,思想沒有打通的時候,推行一些管理動作是被動的,也是牽強的。

4氛圍打造

蓋洛普咨詢公司對幾千家企業做過研究,研究表明,企業利潤和組織績效的相關性為30%,組織氛圍和組織績效的相關因素要達到70%。簡而言之,也就是說你的組織氛圍會間接影響和決定你企業的業績和利潤。所以想提升自己的業績利潤,必須要通過組織氛圍的營建,并通過視覺聽覺觸覺感覺打造好氛圍。

5骨干培養

骨干的培養需要三個階段:

1骨干要選出來,什么樣的人適合做銷售,什么樣的人適合做銷售管理者。

2骨干的培訓,通過精神、思維、技能、心態、習慣來做綜合性的培養。

3好的管理骨干一定要經過歷練,用不同崗位的歷練,區域的調整等來提升他的綜合能力。

6會議系統

開好會議的六個關鍵要素是什么呢?如何開好日常會議?如何開好標志性會議:年會、營銷啟動會等部門目標會、計劃會、表彰會、復盤會又該怎樣進行?這一系列的會議是否能開好也需要背后一套很完善的會議系統。


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三、王牌管控

1目標設計

很多公司里的員工為何動力不足,其中有個最重要的關鍵因素——就是目標設計不合理。目標設計不合理,員工容易感覺到不公平。當遭遇不公平的時候,他就放棄這種努力。我們應該對目標有一個具體的分析,而且每個職能崗位應該怎么去定目標,把它細化、標準化、步驟化、量化,從而讓組織體能發揮到極致。


2客戶管理

很多企業老板最大的困惑是什么?員工報了業績以后,缺乏了對客戶過程的管控,導致目標和結果達成的可能性就會降低。我們應該通過不同的階段來細分客戶,每個階段實施不同的管理動作。業績的提升,有三個重要的部分,第一個是客戶開發的數量,第二個是客戶的單次購買金額和消費金額,第三個是客戶的消費和購買的頻次。客戶的購買頻率對企業的業績影響會非常大,也就是說要提高客戶忠誠度。所以做好客戶管理是一個很必要的動作。


3流程管理

實際上企業管理的核心就是要降低對人的依賴性。所以企業的規范化、體系化和流程化就會變得很重要。流程是什么?流程是一系列組織活動的無縫鏈接,它指向目標與結果以及客戶。在流程設計上我們要借鑒一些工具,比如說勝任能力分析, 崗位分析,組織架構圖等,接下來就要考慮流程的關鍵節點、關鍵活動等等。在我的線下課程里會具體講到這些。

4銷售工具

工欲善其事必先利其器,要掌握各種銷售工具,將這些工具轉化為具體的行為,落實為具體的動作,從而產生實際的業績績效和結果。

5營銷激勵

人的動力來自于外因和內因,內因主要是來自于自我驅動,外因來自于外界的激勵。根據馬斯洛需求理論,從最低層次到最高層次的需求分別是生理需求到自我超越的需求。當人滿足基礎需求,就會去追求更高層次的需求,這屬于內在的驅動。外因主要就是激勵因素,要給予員工相應的激勵政策和激勵環境。因為人的動力來自于追求快樂,逃離痛苦,我們要讓業務員工知道干好,干不好的區別是什么。干好了獎金榮譽掌聲鮮花,干不好就淘汰,就有考核就有罰款。在這兩方面一定要去做好。那么怎么設計激勵方案,激勵方案的發布和后面的跟蹤應該怎么做?所遵循的原則是什么?在我的課程中也有具體的講授。

6數據分析

管理不相信感覺,也不相信直覺,只相信數據。所以應該關注各項數據,利用各項數據推動員工的進步,企業的發展。

 以上內容是《王牌軍工程——業務核變系統》課程的一部分內容概括,項目內容分為三大模塊:王牌軍魂、王牌鍛造、王牌管控。具體的內容王雪冰老師將在線下課程中具體講授。


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